Kasvupartneri

Boosting Your Business

CRM – ehdoton työkaveri

Jätä kommentti

Osuipa silmiini Kauppalehden blogikirjoitus otsikolla ”Yksikään myyjä ei halua CRM:ää”. Provosoiva otsikko houkutteli lukemaan minullekin läheisen aihealueen tekstin. Tuo Isoworksin Kimmo Kauppisen blogi löytyy tästä.

Tuon blogin ajatuksia on helppo vahvistaa omilla kokemuksilla CRM:n hyödyistä. Nostan tässä esille vielä muutaman keskeisen kohdan, joiden nimeen minäkin vahvasti vannon.

Hyöty 1:
CRM-järjestelmään kirjattu tieto muuttuu välittömästi kirjaushetkellä organisaation tiedoksi. Sitä ennen se on lähes pelkästään yksittäisen myyjän muistinvaraista tietoa ja häipyy organisaatiosta kyseisen myyjän myötä. Ja tuon muistinvaraisuuden vaarat koskevat osittain myös tällaista yhden hengen yritystäkin. Minäkin otin välittömästi uutta yritystäni käynnistettäessä CRM-palvelun käyttööni, koska en kykene muistamaan läheskään kaikkia asiakaskontakteissani esille nousseita asioita, ellen niitä järjestelmällisesti dokumentoi.

Hyöty 2:
Liiketoiminnan tulevaisuuden ennustaminen on selkeästi tarkemmalla pohjalla, mikäli tilaus- ja sopimuskannan lisäksi seurattavissa on koko ajan myös tarjous- ja prospektikanta. Ajan myötä noiden realisoitumista tilauksiksi oppii paremmin arvioimaan ja samalla ennusteiden tarkkuustaso paranee entisestään. Ilman tätä arviot ovat helposti rahi-menetelmän mukaisia. Samalla tämä järjestelmällisempi toteutumaseuranta antaa suoraan työkalut myös johtoryhmän tai hallituksen tilanneraportointia varten.

Oleellista uutta tietoa yritykseen syntyy myös tarjousten jälkiseurannasta. Tarkoitan tällä mm. analysointia siitä, mikä osuus tarjouksista on kotiutunut tilauksiksi ja vastaavasti mitkä ovat suurimmat häviöiden syyt. Erityisesti tällä hävittyjen tarjousten analysoinnilla voidaan tarjoustyöskentelyä kehittää jatkossa paremmin toimivaksi. Yksi osa tätä kehittämistä voi olla jopa sekin, että todetaan jokin tuote-/asiakassegmentti kannattamattomaksi. Yhtä lailla tämä seuranta auttaa pysymään hereillä hintatasosta markkinoilla.

Hyöty 3:
Asiakasinformaatioon liittyy sekä rakenteellista että ’ei-rakenteellista’ tietosisältöä. Hyvä CRM-ratkaisu yhdistää eri sisältölajit seurattavaksi asiakkuuden kautta. Näin jäsenneltynä kaikki keskeinen tieto on helposti käytettävissä esimerkiksi tabletilla asiakastapaamisen yhteydessä. Toisaalta sama jäsennys mahdollistaa myös esimerkiksi koko tarjousdokumentaation selailun asiakaskohdistuksesta riippumatta. Tästä asiakkuuden alle jäsentyvästä ryhmitellystä sisällöstä olen käyttänyt nimitystä asiakaskortti – nimityksenä ehkä vähän vanhahtava, mutta edelleenkin hyvin kuvaava.

Hyöty 4:
Neljänneksi ominaisuudeksi nostaisin sähköistä markkinointia tukevat toiminnot. Tämä onkin sitten toimintojen joukko, joka jakaa CRM-järjestelmät vähintäänkin kahteen ääripäiden kastiin. Toinen puolisko on niitä, jotka eivät tue markkinointia millään tavalla. Ja vastaavasti toinen (huomattavasti pienempi) joukko on niitä, jotka mahdollistavat monimuotoisen digimarkkinoinnin uutiskirjeineen, tekstiviesteineen ja automatisointeineen. Vähänkin suurempaa asiakas- ja prospektikantaa hallinnoiville yrityksille ja yhteisöille digimarkkinoinnin toiminnoilla on varmasti ennemmin tai myöhemmin iso merkitys.

Yhteenveto:
Tuossa siis nostona vain muutama hyötynäkökulma. Listaa voisi helposti jatkaa, mutta haluan edelleenkin tukea asioiden pelkistämistä ja yksinkertaistamista. Jo näillä 3-4 asian järjestelmällisellä hyödyntämisellä päästään CRM-ratkaisusta ottamaan selkeätä hyötyä irti. Ja vieläpä niin, että nuo hyödyt näkyvät kaikilla tasoilla; yksittäisestä myyjästä ja asiakaspalvelutoiminnoista myyntijohtoon ja liiketoimintajohtoon saakka.

Suosittelen vahvasti CRM-järjestelmän käyttöönottoa erityisesti B2B-yrityksissä koosta riippumatta. Tässäkin hankkeessa on toki sisäinen myyntityö sekä johdon sitoutuminen hyvin keskeistä.

 

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s