Kasvupartneri

Boosting Your Business

Ratkaisumyyntiä vaiko jotain muuta?

Jätä kommentti

Yhä useammalla toimialalla on viime vuosien aikana noussut entistä painokkaammin esiin ratkaisumyynnin käsite. Minulle läheisellä ohjelmistoalalla tuo on toki ollut käytössä jo pitkään. Nyt samaa termiä käytetään likimain kaikilla toimialoilla; raskaasta konepajateollisuudesta palvelualoihin. Onko myyntimme sitten oleellisesti muuttunut terminologiamuutosten myötä?

Lyhykäisesti tuohon yllä olevaan voisi vastata kyllä ja ei. Mutta ehkäpä on hyvä taustoittaa tätä vähän tarkemmin.

Siirtymisen tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin voisi ilman omaa kokemusta kuvitella tapahtuvan pienellä koulutuksella ja harjoittelulla varsin kivuttomasti. Myyntityö kuin myyntityö – ihan samaa kaupallista kanssakäymistähän se on. Vai onko sittenkään? Omassa työhistoriassani olen päässyt seuraamaan satojen ratkaisumyyjäksi nimettyjen henkilöiden suoritteita hyvinkin erilaisilla toimialoilla. Olen päässyt mukaan vuosien saatossa myös useille kursseille, joiden tavoitteena on muuntaa tuotemyyjä ratkaisumyyjäksi. Nuo kurssit ovat kutakuinkin kaikki olleet erittäin hyvin ja ammattitaitoisesti vedettyjä.

Yhteenvetona ratkaisumyynnin koulutusten tuloksiin toteaisin että vain noin 10-15% perinteisistä tuotemyyjistä kykenee muuttamaan omaa ajattelutapaansa ja muuntautumaan hyväksi ratkaisumyyjäksi. Ja lähtökohtanahan näissä koulutuksissa on kuitenkin ollut se, että osallistujat olivat jo kannuksensa ansainneet – siis hyvinä tuotemyyjinä. Onko sittenkin kyseessä kaksi hyvin erilaista osaamisaluetta?

Olisin itse taipuvainen sille näkökannalle, että nuo ovat todellakin erilaista osaamista ja erilaisia persoonia vaativia tehtäviä. Oma henkilökohtainen osaamiseni on selkeästi enemmän ratkaisumyyjän tontilla ja siinä mielessä olen tietysti tyytyväinen markkinan tarpeiden kehittymisestä samaan suuntaan. Nostaisin silti esille tässä yhteydessä myös markkinoinnin ja sitä kautta myös myyntityön murroksen, jota hivenen edellisessä CRM-kirjoituksessanikin sivusin. Tämä murros toimii ainakin jossain määrin vastavoimana tälle tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin kehitykselle. Tuo murros tekee asiakkaasta entistäkin valistuneemman ja itsenäisemmän päätöksentekijän. Samalla käykin niin, että asiakas tarvitseekin enää toimittajalta tuon tuotemyyjäroolin hoitajaa – valintansa asiakas on käytännössä tehnyt jo aiemmin.

Pitäisikö sitten ajatellakin niin, että tuo paljon puhuttu ratkaisumyynti olisikin entistä merkittävämpi osa markkinointia. Entäs jos puhuttaisiinkin ratkaisumarkkinoinnista? Ja vastaavasti sen ’jälkeen’ asiakaspalvelusta? No – sanojen pyörittelyähän tämä on, mutta ehkä tuossa markkinointi – asiakaspalvelu sanaparissa piilee myös totuus joka yhdistää tulevaisuuden menestyviä yrityksiä.

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s